Missione conversioni! Ecco la differenza tra lead e prospect e come trasformare l’uno nell’altro
L’obiettivo principale di qualsiasi attività commerciale che venda prodotti o servizi, è quello di acquisire nuovi clienti, ma è altrettanto importante creare fidelizzazione, per continuare a vendere nel corso del tempo e aumentare il fatturato.
Con l’avvento del digitale è possibile tenere sotto controllo tutte le fasi del Buyer’s Journey (processo d’acquisto dell’utente), quindi anche utilizzare gli strumenti più adeguati e applicare le strategie migliori.
Molto spesso, però, anche quando ci si addentra nel web marketing, è facile confondere alcuni termini, il che porta a inevitabili errori strategici.
Ad esempio, pensi di non conoscere bene la differenza tra lead e prospect? Facciamo chiarezza.
Buyer’s Journey: cos’è e quali sono le sue fasi
Prima di specificare qual è la differenza tra lead e prospect, è importante concentrarsi sul Buyer’s Journey per capire come cambia il ruolo dell’utente da semplice visitatore di un sito a vero e proprio cliente, quindi distinguere due momenti fondamentali del suo “viaggio” verso l’acquisto.
Il Buyer’s Journey si divide in 5 principali fasi:
- Awareness
- Interest
- Consideration
- Decision
- Action
All’inizio l’utente capisce che ha un “problema”, ma non sa ancora di cosa si tratta e come poterlo risolvere; quando poi lo individua, inizia a cercare soluzioni pratiche per risolverlo, quindi vaglia tra diverse opzioni e sceglie la soluzione che meglio rispondono al suo problema.
Qual è la differenza tra lead e prospect e perché è importante conoscerla
Alle varie fasi del Buyer’s Journey corrispondono diversi ruoli che l’utente assume nelle diverse fasi del Buyer’s Journey, ovvero:
- stranger
- visitor
- lead
- prospect
- customer
In particolare, lead e prospect sono termini che vengono spesso utilizzati come sinonimi, ma hanno caratteristiche e significati differenti, poiché si riferiscono a due momenti del processo d’acquisto ben distinti.
Per far funzionare una strategia di lead generation, ovvero quella che consiste nell’attrarre l’interesse di potenziali clienti e ottenere transazioni di vendita, è invece importante saperli distinguere e creare di conseguenza due tipi di comunicazioni e contenuti diversi e specifici per ogni categoria di contatto.
Vediamoli nello specifico:
- Il lead. Si tratta di un utente potenzialmente interessato ai prodotti o servizi della tua azienda, quindi non un semplice visitatore, ovvero un contatto qualificato di cui conosci alcune informazioni personali di base perché magari si è registrato al tuo sito senza però fornire il consenso ad essere contattato per offerte commerciali.
- Il prospect. Si tratta di un utente effettivamente interessato ai tuoi prodotti o servizi e quindi, all’acquisto; ha fornito il suo consenso ad essere contattato per ricevere informazioni, comunicazioni e promozioni commerciali della tua azienda. Rispetto al lead, il prospect rappresenta il vero e proprio cliente potenziale, il candidato possibile a cui lanciare la tua offerta.
La differenza tra lead e prospect è, quindi, il loro diverso grado di interesse ed interazione con un brand.
Come trasformare un lead in un prospect e… customer?
Ovviamente, l’obiettivo è quello di trasformare un lead in prospect e convertirlo poi in un vero e proprio cliente.
Infatti, come abbiamo ben sottolineato,un utente che entra nel funnel di vendita, non sempre è pronto all’acquisto, quindi può rimanere in un certo senso “sospeso” e va guidato e stimolato per far in modo che converta.
A tal proposito, si parla proprio di lead nurturing, in riferimento alle diverse azioni strategiche volte all’acquisizione di nuovi clienti, ma anche di fidelizzazione dei potenziali tali (lead) attraverso la costruzione di un rapporto diretto e costante nel tempo.
Ma non solo: una volta diventato un vero e proprio cliente, quindi dopo l’acquisto, spetta all’azienda il compito di nutrire e consolidare la relazione con lui, in modo da incentivarlo a compiere nuove azioni e a motivarlo/coccolarlo, ad esempio con offerte e promozioni.
Per trasformare un lead in un prospect, successivamente in un customer e poi continuare a intrattenere con lui un rapporto, è essenziale avvalersi di alcuni strumenti di marketing come gli SMS, le email, e le newsletter, attraverso le quali comunicare in modo costante.
Per farlo in modo professionale, quindi impostare campagne di e-mail marketing, inviare SMS automatici e SMS bulk, la soluzione migliore è quella di affidarsi a una piattaforma come Ermes Pro, facile da utilizzare, performante e che ti permette di garantire il rispetto della privacy.
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