Cos’è la lead nurturing e in che modo può aiutarti ad aumentare le conversioni
Da sempre l’obiettivo di ogni attività commerciale è quello di acquisire nuovi clienti.
Negli ultimi anni, poi, è emersa l’importanza far crescere la consapevolezza e la conoscenza del brand, anche e soprattutto nei confronti dei lead, ovvero dei contatti che non hanno ancora convertito.
Le strategie che si possono mettere in pratica, soprattutto grazie agli strumenti di comunicazione digitale, sono molte e varie, ma una in particolare prevede di “nutrire” i clienti. Cosa significa esattamente?
Per capirlo dobbiamo fare la conoscenza di una tecnica di marketing tra le più proficue: stiamo parlando della Lead Nurturing. Vediamo nello specifico cos’è, come funziona e come metterla in pratica.
Cos’è la Lead Nurturing?
Lead nurturing significa letteralmente “nutrire” i contatti.
Ci si riferisce, infatti, all’insieme di azioni strategiche che hanno come obiettivo l’acquisizione di nuovi potenziali clienti. Si tratta di una tecnica di inbound marketing che crea engagement attraverso un dialogo continuo con un lead che non ha convertito, ma anche un semplice utente o cliente. Infatti, anche quello acquisito non va abbandonato, ma aggiornato e stimolato costantemente.
In pratica, l’azienda che si avvale di questa tecnica, s’impegna a costruire un rapporto con il potenziale compratore, facendogli percepire in modo chiaro che è in grado di soddisfare il suo bisogno in modo adeguato. D’altronde, non sempre un contatto che entra nel funnel di conversione è pronto all’acquisto, quindi va guidato e continuamente stimolato per far in modo che, alla fine, converta.
Come si fa? Mettendo al centro della strategia l’utente e non gli interessi commerciali, attraverso contenuti, video, post, e-mail, SMS, immagini e così via.
Ogni azione deve essere finalizzata a portare un beneficio all’utente e non a fare propaganda aziendale.
Di quali strumenti avvalersi per fare Lead Nurturing?
Per creare engagement, la strategia del Lead Nurturing si avvale di strumenti di comunicazione tra loro molto diversi, che vanno dall’e-mail marketing al social marketing. Oggi, infatti, è possibile entrare in contatto e instaurare un rapporto in modo diretto, così da nutrire l’interesse dell’utente in qualsiasi momento del suo buyer’s journey.
Ecco quali sono gli strumenti più importanti della Lead Nurturing:
- Social media. In questo caso il social network diventano uno strumento non di promozione, bensì di intrattenimento. Attraverso questi canali, infatti, è molto più semplice instaurare un rapporto “umano” di fiducia e di stima con l’utente che riconosce la buona fede dell’azienda dal momento in cui questa smette di pubblicare solo ed esclusivamente contenuti promozionali, dando invece importanza al pubblico attraverso contenuti divertenti, interessanti e utili.
- E-mail: ne esistono di due diverse tipologie, email di marketinge email di tipo commerciale. Molto importanti le email di benvenuto, ma anche le newsletter che permettono di comunicare con chi ha mostrato interesse verso il proprio prodotto/servizio e fidelizzare i clienti, grazie alla loro natura prettamente informativa. Soprattutto le newsletter in ottica lead nurturing sono focalizzate su chi le riceve e non sul “ecco qua il mio prodotto, compra il mio prodotto, scopri la promozione del mese”, ma puntano a creare un rapporto stabile e duraturo con il lead.
Lead Nurturing: esempi di e-mail che facilitano la conversione
Come abbiamo visto, una volta acquisiti nuovi contatti interessati ai tuoi prodotti/servizi, questi vanno gestiti al meglio per fare in modo che diventino anche clienti grazie alla lead nurturing.
Fare e-mail marketing in ottica nurturing significa far proseguire il contatto nel buyer’s journey.
Ad esempio, se il contatto si è convertito scaricando un contenuto di awareness, puoi inviare:
- Almeno una mail per fargli scaricare un contenuto e fargli conoscere i tuoi prodotti.
- Almeno una mail per proporre un contenuto in decision o un contatto con un commerciale, per avere un incontro diretto con la tua azienda.
In alternativa, puoi anche creare dei flussi di brand awareness sulla tua azienda, per spiegare meglio chi siete, cosa fate, dove trovare risposte alle proprie domande e quali sono i motivi per cui una persona dovrebbe sceglierla.
Altro esempio pratico: puoi creare un’e-mail di benvenuto che contiene una presentazione interessante, un po’ come dovrebbe fare l’ home page del sito; inserisci i link per guidare i nuovi contatti a scoprire tutto quello che proponi, rendendo semplice la navigazione per trovare le informazioni che cercano e riportarli, quindi, nel tuo sito e nel tuo mondo.
Ora che conosci le potenzialità della lead nurturing e l’importanza di strumenti come le e-mail per mettere in pratica questa strategia, sappi che puoi affidarti alla piattaforma di e-mail marketing ErmesPro, grazie alla quale potrai anche aumentare la fidelizzazione con il servizio di newsletter.
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